Dem Vertrieb kommt eine Schlüsselrolle dabei zu, die Wettbewerbsfähigkeit von Unternehmen zu bewahren und auszubauen. Entscheidungen müssen oft unter Druck und auf unsicherer Basis getroffen werden und Ergebnisse in der Regel schon kurzfristig sichtbar sein. Planen ist im aktuellen Umfeld noch schwieriger geworden, Steuerungskompetenz umso wichtiger.

Führen auf (räumlicher) Distanz, Kundenbeziehungen „online“ zu gestalten statt im persönlichen Dialog entwickeln zu können, komplexe Verhandlungssituationen und hohe Arbeitsbelastung –

das stellt hohe Anforderungen an schlagkräftige Vertriebsteams und macht Anpassungen von Strategien, in den Prozessen und im Set up von Vertriebsorganisationen notwendig.